廠家客戶主管對經銷商拜訪管理如何避免成為走過場?

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時間:  2019-11-16 瀏覽人數:  0

摘要:

  把產品輸送到終端,經銷商在當地市場起著絕對的主導作用,拜訪經銷商要看庫存、下訂單、要出去走訪終端……。這些“大道理”銷售老鳥們都懂,可是一追究細節“拜訪終端看那些網點?”“看庫房到底看什么?”“看完終端回來跟經銷商溝通什么”……一涉及細節具體問題,很多老鳥們就會覺得大腦缺氧,成了呆鳥。

  下面的這些內容,是客戶主管對經銷商日常管理必須要關注到的13個重點細節。

  01、銷售額增長率分析

  分析銷售額的增長情況,原則上說,經銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優秀經銷商,對銷售額的增長情況必須做具體分析。

  客戶主管應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。

  如果一位經銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,我們對這家經銷商的管理并不妥善。

  02、回款統計

  分析年度、月別的銷售額和回款,同時,檢查所銷售的內容。

  如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢,對經銷商的管理才稱得上是完善的。

  03、了解企業的政策

  客戶主管不能夠盲目地追求銷售額的增長。客戶主管應該讓經銷商了解企業的方針,并且確實地遵守企業的政策,進而促進銷售額的增長。

  一些不正當的做法,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業的整體利益,是有害無益的。

  因此,讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策,是業務員對經銷商管理的重要方面。

  04、商品的庫存狀況

  缺貨情況經常發生,表現經銷商對自己企業的產品不重視,同時也表明,客戶主管與經銷商的接觸不多,這是客戶主管嚴重的工作失職。

  經銷商缺貨,會使企業喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是客戶主管對經銷商管理的最基本職責。

  05、促銷活動的參與情況

  經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作?

  每次的促銷活動都參加,而且銷售數量也因此而增長,表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,客戶主管就要分析原因,制定對策了。

  沒有經銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果。

  06、訪問計劃

  對經銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。客戶主管要對自己的訪問工作進行一番檢討。

  許多客戶主管常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商,經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力,或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商,訪問次數便少,這種做法是絕對應當避免的。

  07、訪問狀況

  客戶主管要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。

  一是制定的訪問計劃是否認真執行了,如計劃每天拜訪幾家經銷商,然后與實際情況進行對比,如果每個月的計劃達成率不高的話,客戶主管就要分析原因。

  二是客戶主管要做建設性的拜訪,即客戶主管的每次拜訪,都會給經銷商的經營管理工作有幫助,經銷商歡迎客戶主管的拜訪,不認為客戶主管的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪。

  08、對自己公司的關心程度

  經銷商對自己公司的關心程度,對自己的公司是否保持積極的態度,這也是對經銷商管理的一個重要方面。

  客戶主管要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關心和期望。

  09、對本公司的評價

  本公司在行業的地位對經銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經銷商是否積極地期望增加銷售額?客戶主管應該確立自己在經銷商心目中的地位,拿出大企業的綜合素質,幫助經銷商。

  10、建議的頻度

  客戶主管負責的經銷商各有特色,因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。

  每個經銷商應該采取什么樣的戰略,根據這個戰略,客戶主管應該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。客戶主管如果積極地實行經銷商管理的話,對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

  11、經銷商資料的整理

  客戶主管對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話,即表明他對經銷商的管理工作做得很好,同時對經銷商的管理也很完善。相反,客戶主管如果對經銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現象。因此,記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

  12、協助對終端賣場的管理

  盡管終端賣場是屬于經銷商范疇,但由于賣場只認生產廠家的品牌,他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺,所以客戶主管要對走訪終端賣場,多與賣場管理人員交流,聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。

  13、了解競爭對手情況

  經銷商平時只埋頭經營,缺乏專業的市場研究,我們的客戶主管要結合平時的市場走訪,細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現,并把情況及時與經銷商溝通,使他們隨時掌握市場行情,適當調整營銷戰術。


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