工業品營銷策略及經典案例分析
工業品營銷策略及案例 您所在的位置:首頁 > 工業品營銷咨詢事業部 > 工業品營銷策略及案例
中興:一張“網”的傳奇
發布時間:2012-10-12 10:57:40 訪問統計:點擊次 評論: 次 作者: 深圳商報
開拓故事

  在歐洲,奧地利并不是一個大國;在奧地利,和黃電信也不是最大的運營商;但在這里,和黃奧地利的3G/4G網絡卻是通信業界的明星。

  9月27日上午,本報特派記者來到位于奧地利首都維也納Guglgasse大街的中興通訊奧地利子公司大樓。在明亮的會議室里,中興奧地利子公司總經理邱為自豪地向記者介紹了一張“網”的傳奇——中興奧地利子公司歐洲通訊市場的艱辛歷程。



  一張網的脫胎換骨

  談及這張網的來由,邱為表示,中興在歐洲市場進入高端市場是比較晚的,當時在公司架構、人員素質和本地化等多方面條件都難以支持在歐洲市場和當地大設備商如諾基亞-西門子、阿爾卡特等直接對抗。

  而一張網的機遇改變了這一切。2010年初,中興正式與和黃奧地利簽署合約,為其在2011年底搬遷舊有的網絡基礎設施,為和黃奧地利全方位部署相應的無線接入網、核心網、承載網,建成覆蓋94%的奧地利人口的LTE/DC-HSPA+商用網絡。同時負責這張網絡6年的運營托管服務。

  在與中興合作前,和黃奧地利在當地4個運營商之中是規模最小的一個,在競爭中也處于劣勢,其中很關鍵的一個因素是和黃當時采用的國外設備商提供的設備網絡已經較為老舊,對和黃的支持也不夠到位。于是,在艱苦的爭取之后,雙方終于牽手合作。

  今年,已經是這張網絡完成割接后的第二個年頭。所謂割接,簡單來說就是將原運營商的設備升級淘汰,換成中興的3G/4G設備。在維也納市區的學生酒店頂樓,記者看到了一個整網割接后的基站,在10層樓頂平臺上,一個2米多高的金屬機柜里面的3G/4G設備已經換成了中興的產品;再通過金屬樓梯爬上可以鳥瞰整個維也納城的樓頂層,信號發射器赫然入目。

  類似這樣的割接基站,整個奧地利和記電信共有4023個。其中超過3成在山區,其割接過程的個中艱辛可想而知。



  換網背后艱辛多

  在和黃奧地利全網替換設備項目中,最為艱辛的還是項目的實施過程。14個月內4000多個基站的設備交接背后,有著無數中興人的汗水付出,也有著跨國文化、法律、理念的種種沖突和相互適應。

  中興通信奧地利子公司交付總監祝燦庭是整個割接項目的全程見證人,從2010年5月開始,他就來到奧地利負責整個網絡替換項目的交付過程,回憶割接過程中遇到的酸甜苦辣,可謂點滴在心頭。

  “遇到的困難遠比預想的多。”祝燦庭還清楚記得,當時是2010年的6月2日,在大規模割接試驗需要進行對小范圍的設備進行替換測試路演,而在這小范圍的施工中,馬上就遇到了種種問題。

  祝燦庭告訴記者,由于奧地利對專業施工有著相當規范嚴格的要求, “當地法律規定,安裝超過15公斤的設備必須使用吊車、施工人員必須具有相應的認證資格,只能在當地雇用有施工認證的施工隊。”祝燦庭說,由于這樣原因,我們中國派過來的工程師沒有取得認證,具有施工能力也不能動手,只能在一旁擔任督導的任務。

  由此帶來的施工成本增加還是其次的問題,祝燦庭馬上意識到,而更迫在眉睫的則是馬上緊接著的7月底大規模割接。7月底開始啟動大規模割接,一方面是設備的替換,另一方面是網絡的割接,割接完了以后的網絡能不能順利運營?他回憶道,當時項目要啟動了,從哪里去找那么多工程人員來實現施工呢?要知道,一旦施工耽誤,那面臨的就是高昂的賠償費用。

  當時,“找人”成了祝燦庭手頭的第一要務,他告訴記者,當時主要從三種渠道去找人,第一是馬上在本地招聘人員,第二就是去從中興通訊其他國家借調人員;此外還通過中介機構臨時租賃了一些工程師。



  超凡努力換來雙贏

  即使這樣,割接的辛苦還在后頭。親身經歷了項目割接過程的祝燦庭告訴記者,為了盡量避免對居民日常生活的騷擾,割接一般都是在晚上深更半夜的時候去施工,最主要的施工期正值奧地利的冬天,在零下20多度的情況下,穿著棉衣爬上數十米高的高塔,冒著凜冽的刺骨寒風戶外安裝到后來已經是稀松平常的事情;在不少山區,還動用了雪橇和索道和直升機協助安裝工作。

  為了加快進度,當時中興通訊租賃了幾個臨時的辦公室,整個奧地利子公司分成5組,不同的人在5個地方分散辦公,就這樣持續了2~3個月時間。辦公室助理王欣還記得那一年的端午節,公司出于關懷,吩咐行政人員要給第一線施工人員送粽子,“于是那一天,我就拎著一大袋粽子,坐維也納地鐵把5個辦公室全跑了一趟。”王欣說,那是她來到維也納以后印象最深刻的一天。

  正是在這樣的工作狀態下,從2010年年初談判,到2010年6月開始執行,再到2011年9月建成并割接,共部署4000個基站、全套核心網、3600套IP微波。整個項目時間花費了14個月,而和黃之前的3G網絡建設前前后后經歷了6年的時間才得以全部交付。 此外,中興通訊的奧地利和記全網替換項目的交付進度在提前3個月完成的同時,通過創新性的利舊方案及分包商管理優化等多項措施并舉,實現大幅度成本節約,扭轉了項目簽單時預計的重大虧損。

  “這個項目之前我們歐洲沒有大項目經驗,我們居然還能提前3個月完成,這確實很不容易的。”邱為說,自此之后,歐洲運營商對中興通訊開始另眼相看!

  這是中興通訊的機遇,也造就了和黃奧地利的華麗轉身。2011年11月份,歐洲權威機構CONNECT對歐洲德語區3國(奧地利、瑞典、德國)的移動通訊網絡質量進行了測試和評比,中興通訊交付和運維的奧地利和記網絡首次實現歷史性超越,網絡綜合質量指標以歷史最高分排名在所有電信運營商之首位。2010年,和記奧地利實現用戶增長了26%,收入增長19%,歷史首次扭虧為盈成為奧地利增長最快的移動運營商。



  對話開拓者

  中興通訊邱為:

  靠文化融合解決沖突

  現在中興奧地利子公司員工已經達到150人,本地員工占到了60%以上。通過這兩年來運營,真切感覺到,本地化很重要,因為全方位運營托管,要求的不僅僅是賣設備給運營商,還需要給他們的網絡做維護,這需要很多本地員工去做很多的日常細致的工作。

  進入到歐洲高端市場以后,要贏得運營商長期的信賴,單憑一兩款產品和某幾項服務其實是不夠的。歐洲市場的運營商對合作伙伴的考察是全方位的。包括你的財務穩定性,包括你的整個產能,物流體系的認證,公司的企業社會責任也是要求比較高的,此外還有一些政治因素,也會影響到最終的合作。

  其實,這些扎根海外帶來的問題并非都是壞事,比如在奧地利,法律規定每一個公司必須設立一個職業健康經理,專門負責辦公場所的安全,這個人專門對員工的安全負責;他的工作細致到對滅火器擺放的位置、電器插座的牢固程度、辦公室的空氣、質量顯示器的大小位置都有很細致的要求。

  對于這樣的“差異”,我們其實必須也應該入鄉隨俗,這樣的本地化對我們自己也是一種進步。

  有個西班牙籍的員工,他有天和我抱怨,向中國總部對接部門的同時發去英文的信,沒什么人回他,他為此感到很郁悶。有一天,他問我“他們都叫你邱總,你到底叫邱為還是叫邱總?”

  我當時沒想那么多,就告訴他,中國人的“總”,是一種尊稱,表示對別人的尊重。

  沒想到的是,我向他解釋了以后,他后來給我們國內的同事發郵件,每個人的名字后面都帶個“總”,結果回信率馬上大增。這個事情說明,其實文化是交融的,外籍員工他也在受我們的影響。

  企業“走出去”,員工本地化不一定要找最好的人,但一定要找最適合的,這是經過多年磨合之后中興奧地利子公司得出的經驗。



  中興通訊祝燦庭:

  把文化沖突融工作中

  我是2010年5月23日來到了奧地利,那一天給我留下的印象很深,這邊天黑得比較晚,剛下飛機,我就直接到辦公室開會。之前請了一個中國公司協助和和黃方面對接,但出現的分歧很大。我們和本地對方的對接人員一起開會,當時他們就提出很多中國外協公司的問題,甚至還拋下狠話,說這個項目根本沒法做下去了。

  回過頭來看,這里面很大程度上有雙方文化差異的問題。我當時覺得,解決這事情千萬不能歸結到觀念差異上,我當場就說,大家先把問題逐一列出來,大家的目標是一致的,先不要去討論人,最重要就是去談論手頭的問題。解決方案是什么;不管矛盾怎么樣,先回到具體的事情上,先將觀念的差異放下來。

  當天,在會上我們就將問題梳理清楚,我用了一個通宵的時間加班,從人的方面,從架構、從備件管理等等提出一個解決方案。第二天拿給客戶,客戶說,那就試一試吧。

  回過頭來看,我們和客戶私底下一起交流的時候,他們也很直率說剛開始對我們的信心不足,但和我們合作以后,客戶都說我們比過去的服務商要做得好。我想,只要是跨國經營,文化差異觀念差異一定會有,關鍵是怎么去處理,我的理解是,文化個性差異可以討論,但在工作中必須去正視這個問題,將文化差異融入問題之中去處理。

打印 | 關閉  
 * 相關文章
已有 位對此新聞感興趣的網友發表了看法
 * 討論區
(以下評論僅代表個人觀點,概與本網站無關!)
 工業品營銷策略及案例
 主頁關于南方略招聘信息合作良機友情鏈接聯系方法南方略論壇   南方略咨詢 版權所有 客戶熱線:18664305161(24小時)聯系人:張小姐
粵ICP備05055079號  技術支持:火云間網絡 
一头一码中特码